بالنسبة إلى الفنادق الصغيرة و النزل و الوحدات السكنية، يظل التوزيع أحد أكثر الأجزاء صعوبة في إدارة أعمال الضيافة المربحة. خصوصًا مع زيادة عدد الحجوزات على الأجهزة المحمولة وقنوات الحجز الجديدة، يزداد التعقيد مع مرور كل عام، لذا يعمل برنامج إدارة الفنادق على مدك بالأدوات اللازمة لتحقيق أهدافك.

أصبح أصحاب الفنادق اليوم يتمتعون بأدوات غير مسبوقة للوصول إلى الضيوف المحتملين، وإجراء المزيد من الأبحاث حول أماكن الإقامة، كما يمكنهم بسرعة مقارنة الأسعار عبر العديد من الفنادق، وفيما يلي ستتعرف على دور برنامج إدارة الفنادق في وضع استراتيجية توزيع مربحة.

كيف يساعد برنامج إدارة الفنادق في وضع استراتيجية توزيع مربحة

قامت ThinkWithGoogle بدراسة سلوك المسافر عندما يقوم بالتخطيط لأحد الرحلات، و وجدت أن أغلب المسافرين يتوجهون إلى العلامات التجارية الكبيرة، ويقومون بالاستعانة بأكثر من 700 وسيلة اتصال رقمي لتحديد واجهتهم بما في ذلك (عمليات البحث، وزيارات الموقع، وعروض الفيديو، والنقرات)، لذا يجب على الفنادق الحفاظ على مكانتها عبر القنوات و المنصات حتى تتمكن من الدخول في المنافسة، وجذب أكبر قدر من الضيوف.

على الرغم من أن الممتلكات الخاصة بك يمكن أن تستفيد من هذه المنافسة، إلا أنه يمكنك فقط ضمان تحقيق أقصى استفادة من شركات التوزيع. سواءً كانت الحجوزات تأتي من وكالات السفر الإلكترونية أو محركات البحث التي تعمل بطريقة الميتا (metasearch) أو موقع الويب الخاص بك أو عبر الهاتف، من خلال تطبيق استراتيجية توزيع مناسبة.

يجب تحديد استراتيجية توزيع فعالة يعتمد على أهداف الممتلكات الخاصة بك، لذا سنقوم بتحديد الخطوط العريضة لاستراتيجية توزيع الفنادق المربحة و كيف يساعدك برنامج إدارة الفنادق في تحقيقها. قم بتنفيذ جزء منها أو تنفيذها جميعًا، وفي كلتا الحالتين، ستستفيد من استراتيجية توزيع أكثر تركيزًا على الممتلكات الخاصة بك.

كيف يمكن وضع استراتيجية توزيع مربحة

1-تعرف على  ضيوفك

تبدأ استراتيجية توزيع الفنادق الفعالة بمعرفة ضيوفك. إذا كان الفندق الخاص بك يجذب ضيوفًا ذوي ميزانية عالية في منتصف العشرينات والثلاثينيات من العمر، فيجب عليك أن توفر ما يبحث ضيوفك عنه. و بالمثل، إذا كان أكثر ضيوفك يقضون شهر العسل، فهم يبحثون عن أجنحة فاخرة، و بذلك سوف تقوم بتسويق غرفتك على المزيد من القنوات الفاخرة.. وهكذا.

لذا تأكد من أن التجربة التي تقدمها للضيوف واضحة. فإذا كان وضع العلامة التجارية لـممتلكاتك غير واضح، ستجد صعوبة في جذب النوع المناسب من العملاء. وبمجرد تحديد السوق التي تستهدفها، يمكنك تحديد وكالات السفر الإلكترونية التي يجب أن تدرج فيها الممتلكات الخاصة بك. فإن العديد من وكالات السفر الإلكترونية الكبيرة، مثل Booking.com و Expedia، تستضيف عروض من جميع الأنواع  وهي جزء ضروري من استراتيجية التوزيع الخاصة بك.

يجب أن تنعكس إستراتيجية التوزيع الخاصة بك على قنوات حجز الفنادق المفضلة التي يستخدمها ضيوفك. على سبيل المثال، من الأرجح أن تستخدم الأجيال الشابة قنوات تابعة لجهات خارجية، مثل مواقع metasearch و OTAs ، بينما يُظهر المستهلكون الأقدمون تفضيلًا للاتصال بالفنادق و استخدام مواقع الفنادق. لذا اختر قنواتك حسب خصائص ضيوفك، التي يمكنك التعرف عليها من خلال خدمة تقرير الحجوزات التي يقدمها لك برنامج إدارة الفنادق.

تعرف أكثر على خدمة مؤشرات الأداء والتقارير في برنامج تسكين من هنا.

 

2-تلبية احتياجات الضيوف

تكمن الخطوة التالية في بذل جهد إضافي لجذب المزيد من الضيوف المستهدفين إلى موقعك، و ذلك من خلال توفير كافة الخدمات التي يحتاجونها، كذلك يجب التسويق لذلك من خلال الصور التي تشاركها عبر وسائل التواصل الاجتماعي، و تسعير الغرف. كما يجب أن يتركز فندقك بالكامل حول الضيوف الذين يساعدون عملك على الازدهار، لذا يقدم لك برنامج إدارة الفنادق (تسكين) خدمة التحديث مع المنصات الالكترونية التي تمكنك من ربط الصور والمرافق مع جميع المنصات، حيث يمكنك التعرف أكثر على الخدمة من هنا.

يعد تحديد سوق مستهدف واضح أمرًا مهمًا للغاية، لا سيما عند محاولة جذب انتباه الضيوف المحتملين إلى الموقع الإلكتروني الخاص بك. فأنت تريد أولاً جذب النوع المناسب من العملاء إلى موقعك، ثم الاحتفاظ به من خلال توفير الخدمات التي يبحث عنها، وكذلك توفير تجربة فريدة من نوعها عند زيارة الفندق الخاص بك.

عندما يصل الضيوف إلى موقعك الإلكتروني، تأكد من أن عملية الحجز الخاصة بك واضحة و مختصرة حيث يجب أن تكون جميع المعلومات التي يحتاجونها للحجز متاحة على الموقع الإلكتروني و تأكد أن لا تمنحهم سببًا للتنقل بعيدًا عن صفحتك.

علاوة على ذلك، يجب بذل جهدًا لتقديم خصومات لضيوفك الأكثر ولاءً والتي لا تتوفر للجمهور، فمثلا يمكن لهذه الأسعار الخاصة  و العروض الترويجية الفريدة أن تذهب إلى متابعي وسائل التواصل الاجتماعي أو مشتركي البريد الإلكتروني أو الضيوف السابقين. هذا الجهد سوف يخلق المزيد من الولاء للعلامة التجارية الخاصة بك.

وحتى تتمكن من الاحتفاظ بضيوفك، يقدم لك برنامج إدارة الفنادق (تسكين) خدمة الرسائل النصية التفاعلية التي تمكنك من التواصل مع عملائك باستمرار، تعرف عليها من هنا.

 

3-وضع تكاليف التسويق في الحسبان

يجب أن تضع تكلفة الحصول على العملاء في الحسبان، حيث تتحمل كل قناة تستخدمها تكلفةً نظرًا لأن معظم وكالات السفر الإلكترونية تتقاضى رسوم عمولة لكل حجز، بينما تقوم محركات البحث                    (metasearch) بفرض رسوم عليك في كل مرة يقوم فيها ضيف محتمل بالنقر فوق أسعار الفندق.

كما أن الحجوزات المباشرة تأتي بتكلفة لأن موقع الفندق الخاص بك مرتبط بتكاليف تقنية مثلا  (الاستضافة، محركات الحجز)، وقد تكون هناك مصاريف تسويقية متعلقة بالحصول على حجوزات مباشرة عبر وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني و / أو محركات البحث.

وقد لاحظنا أن تكاليف الحصول العملاء في ارتفاع في السنوات الأخيرة.  فمن خلال دراسة، لاحظت HotelTechReport أن الإيرادات التي تنفق على تكاليف الحجز في ازدياد مستمر منذ عام 2015م، حيث أن بعض أسعار العمولات تنمو بمعدل ضعف معدل الإيرادات، وهذه مبالغ كبيرة تؤثر مباشرة على تكلفة  كل حجز.

لذا يجب تجنب الأخطاء التي قد تكلفك المزيد من الأموال، وهذا ما يقدمه لك برنامج إدارة الفنادق (تسكين) من خلال خدمة الربط مع وكالات السفر الإلكترونية.

علاوة على هذه التكاليف، تحتاج إلى تحليل المبلغ الذي تنفقه على الأنشطة الترويجية الأخرى. على سبيل المثال، هل تقدم أسعارًا ترويجية على بعض وكالات السفر الإلكترونية أو تدفع مقابل الحصول على أعلى تصنيف عبر ال metasearch؟

يجب أن تؤخذ هذه التكاليف في الحسبان إلى جانب مدفوعات العمولات الخاصة بك. فإذا كنت لا تأخذ الوقت الكافي لحساب هذه المبالغ على وجه التحديد، فإنك تضع نفسك في وضع غير مؤات لأنك لن تعرف التكلفة الحقيقية لاستراتيجية التوزيع الخاصة بك.

بعد تحليل مقدار جميع الإيرادات التي تجلبها لك كل قناة (مطروحًا منها أي تكاليف ذات صلة)، يمكنك بعد ذلك تحديد كيفية المضي قدمًا. إذا كانت إحدى القنوات أكثر تكلفة من غيرها، فقد تحتاج إلى ضبط نموذج التسعير الخاص بك، أو التركيز على القنوات الأخرى، أو القيام بعمل أفضل في جذب الضيوف عبر وكالات السفر الإلكترونية ( OTA) إلى برنامج التسويق لما بعد الإقامة في الفندق، من خلال خدمة الرسائل النصية التفاعلية كما ذكرنا من قبل.

4-اهتم بالحجوزات المباشرة

بالنسبة إلى الفنادق الصغيرة و الوحدات السكنية، والتي غالبًا ما يكون من الصعب الربط مع أكثر من وكالة سفر سياحية نظرًا للتكلفة العالية، لذا يمكن للحجوزات المباشرة أن تساعد في زيادة أرباح الفندق الخاص بك، حيث عادة ما تكون تكلفة الحجوزات المباشرة أقل و لديك المزيد من الفرص لبناء علاقة قوية مع ضيوفك.

بيع غرفتك مباشرة للضيوف تمكنك من التحكم في السعر و في تجربة الضيف، كما أن توفر الحجوزات على الموقع الإلكتروني الخاص بك يأتي بربح أكبر بكثير من تلك المحجوزة على المواقع الإلكترونية التابعة لجهات خارجية.

على الرغم من أن الربط مع وكالات السفر الإلكترونية (OTAs) قد يكون أسهل من جانب التسويق  إلا أنه مكلف، وعلى المدى الطويل يقلل من القدرة التنافسية لأسعار فندقك.  لذا يمكنك السيطرة على الحجوزات المباشرة عن طريق تحسين موقعك الإلكتروني ليشمل محرك حجز مما يجعل من السهل على الضيوف الحجز مباشرة في فندقك.

لذا ننصحك بالاستثمار في موقعك الإلكتروني عن طريق استخدام تصميم بسيط و واضح و سهل الاستخدام بحيث يمكنك رفع صور و فيديوهات عالية الجودة لتحويل المزيد من الحجوزات المباشرة على موقعك، و يجب أن يكون موقعك الإلكتروني غني بالمعلومات، مع وجود نسخة واضحة مع طلبات واضحة إلى اتخاذ الإجراءات المناسبة في كل صفحة.

5-اهتم بـالتسعير الديناميكي

في كثير من الحالات، هناك ميزانية محددة للتسويق، ويجب أن يهتم أصحاب الفنادق بتلك الميزانية تمامًأ مثل الاهتمام بالإيرادات. لذايجب أن تكون الميزانيات مدروسة بشكل ديناميكي تماما مثل طلب العملاء، لتتجنب إنفاق الكثير من المال للحصول على الحجوزات.

عادة ما يقوم أصحاب الفنادق بتنفيذ الأسعار عن طريق إدارة الإيرادات ذات المستوى الثابت والتي غالبًا ما تصبح عتبة لزيادة الأرباح، حيث يحدد نموذج التسعير سعرًا عامًا ثابتًا، ثم تصبح جميع أسعار الغرف مشتقة منه، وهو ما يعرف بإسم “أفضل سعر متاح” (Best Available Rate – BAR) فإذا كان ال BAR الخاص بك هو 100 دولار، فسيتم تعيين بعض المواقع بنسبة 30 ٪ أقل من ال BAR أو 10 ٪ أعلى، استنادا إلى العمولات.

على الرغم من أن نموذج التسعير هذا سهل و مباشر، إلا أنه ليس دائمًا الحل الأكثر ربحية لأنه يؤدي إلى بيع الغرف بأسعار أقل من المواتية أو إنفاق الكثير على التوزيع لكل حجز. كما أنه يؤدي إلى أن تصبح المعدلات قديمة، ويتم تخزينها في ذاكرة تخزين مؤقت يتم تحديثها بشكل غير منتظم و لا تستجيب لاتجاهات الطلب الحالية.

بدلاً من ذلك، يمكنك استخدام خدمة السعر الديناميكي التي يقدمها لك برنامج إدارة الفنادق (تسكين)، حيث يتيح لك التسعير الديناميكي تغيير أسعار غرفتك بناءً على الطلب و الإشغال، وربط الأسعار مع وكالات السفر الإلكترونية.

استخدم تقنية إدارة الأسعار للمساعدة في اتخاذ قرارات تسعير ذكية لضبط أسعار غرف الفندق، حيث يمكنك التعرف أكثر على هذه الخدمة من هنا.

6-ركز على تحديد الأسعار

اجعل وكالات السفر الإلكترونية (OTAs) تعمل من أجلك!!  نظرًا لأنه يمكنك تقديم مجموعة متنوعة من العروض والخدمات لـلضيوف المحتملين، ففكر في “تحديد أسعار” من خلال تقنية إدارة الأسعار، فبدلاً من توزيع الغرف الأقل سعراً على وكالات السفر الإلكترونية، يمكنك توسيع نطاق عرضك ليشمل الأسعار الترويجية و العروض التي ستدعم متوسط ​​سعر يومي أعلى. إذ تلبي هذه الخيارات الترويجية قطاعات عملاء متعددة تتجاوز المسافرين ذوي التكلفة المنخفضة، مما يوسع من جاذبية الفندق ليشمل شرائح الجمهور الجديدة.

لذا ننصحك بتنويع العروض المربوطة مع وكالات السفر الإلكترونية (OTA) الخاصة بك ثم قم بإجراء تجارب صغيرة لمعرفة ما إذا كان يمكنك التقاط حجوزات ذات قيمة أعلى، ويمكنك التعرف أكثر على خدمة إدارة الأسعار التي يقدمها لك برنامج إدارة الفنادق (تسكين) من هنا.

على الرغم من أن الأمر يتطلب مزيدًا من الجهد لإنشاء خيارات متنوعة، إلا أنه سيؤثر إيجابيا على الأرباح على المدى الطويل. عند العصف الذهني، يمكنك طلب من ممثل حساب ال OTA الخاص بك الحصول على مزيد من البيانات حول أنواع المعدلات والحزم و الترقيات التي تعمل بشكل جيد. لن تؤدي هذه الإستراتيجية إلى تحسين قرارات التوزيع فحسب،  بل تمنحك أيضًا نظرة ثاقبة على نقاط القوة والضعف لكل قناة.

مع هذه النصائح لبناء استراتيجية توزيع مربحة، ستزيد الممتلكات الخاصة بك من الحجوزات والإيرادات. فإن نجاح الممتلكات الخاصة بك هو بين يديك، فقط احصل على برنامج إدارة الفنادق (تسكين) وستتمكن من القيام بكل الأمور السابق ذكرها، احصل عليه الآن من هنا.

الكلمة المفتاحية: برنامج إدارة الفنادق.

المقتطف: هل تدير فندق صغير أو منزل للضيافة وتبحث عن أفضل طرق لتحقيق الربح، لا داعي للقلق مع برنامج إدارة الفنادق (تسكين)، ستتمكن من وضع أفضل استراتيجية توزيع مربحة..