يعد إنشاء وإدارة استراتيجية تسعير فعالة أحد المهام الصعبة و ذات التأثير الكبير في تحقيق الأهداف التسويقية والتنظيمية التي تواجه مديري العقارات، حيث يستغرق الأمر الكثير من الوقت للعثور على استراتيجية تسعير تعمل بشكل جيد و مناسب. ولكن اليوم تتوفر عدة أدوات مهمة قد تساعدك على وضع الخطة المناسبة و بطريقة سهلة، ولعل أهم أداة يمكن استخدامها هي برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة.

سوف تساعدك مجموعة من أساليب التسعير العامة بالإضافة إلى التحليل التنافسي، على تنفيذ استراتيجية تسعير مناسبة لـممتلكاتك، وفيما يلي سنتحدث عن أفضل طريقة لوضع خطة تسعير مناسبة، وكيف يساعدك برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة في ذلك، فتابع معنا..

كيفية وضع خطة تسعير للفندق الخاص بك باستخدام برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة

هناك العديد من الأمور التي يجب الإطلاع عليها حتى تتمكن من وضع خطة تسعير مناسبة، وتشمل هذه الأمور الآتي:

1-معرفة منافسيك

إحدى الخطوات الأولى في تحديد خطة تسعير الخاصة بك هي معرفة منافسيك، و بفضل الظهور و النمو المذهل  لوكالات السفر الإلكترونية والمنصات عبر الإنترنت، فإنه يتم عرض خطة تسعير الخاصة بالمنافسين بشكل كامل، و بالرغم من أن الاستراتيجيات الظاهرة عبرهذه القنوات ليست محددة لك، إلا أنه يمكنك استخلاص عدة استنتاجات مع إجراء بعض البحوثات التي قد تساعدك كثيرا.

عندما تنظر إلى أسعار منافسيك، من الضروري أن تتأكد من إكمال تقييم دقيق للسوق المنافسة. فعند إجراء بحث عن منافسيك، يتعين عليك مراعاة العديد من العوامل المختلفة التي تتدخل في ظهور المعدلات على الإنترنت والتي تتضمن بعض العوامل كنسبة الإشغال الحالي، البيانات التاريخية، الترقيات، الأحداث المحلية وغيرها ، بحيث تؤثر كل من هذه العوامل على المعدلات بشكل مختلف، لذا نقترح إلقاء نظرة على كل منها لتحديد كيفية ضبط الخصائص المختلفة لمعدلاتها.

وبعد التعرف على معظم الجوانب التي تخص المنافسين،  يأتي دور برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة و التي توفر لك تقرير الإشغالات، وتقرير سجل الصندوق، وغيرها من التقارير الهامة.

للمزيد من المعلومات حول مؤشرات الأداء والتقارير التي توفرها “تسكين”، اضغط هنا.

2-وضع أسعار موسمية

يؤثر التسعير الموسمي على جميع الممتلكات تقريبًا، حيث تواجه معظم العقارات مواسم مرتفعة وأخرى منخفضة وترتفع الأسعار وتنخفض وفقًا لذلك. سواء كانت حجوزات الممتلكات الخاصة بك تعاني من زيادة أو تناقص في المواسم أو تحتوي على معدل ثابت من الحجوزات طوال العام، فمن المهم أن تفهم كيف يضع منافسيك استراتيجية الأسعار الخاصة بهم. وحتى تتمكن من وضع الأسعار الموسمية المناسبة، يمكنك الإستعانة بخدمة إدارة الأسعار التي يقدمها لك برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة “تسكين”، إذ يوفر لك خدمة التسعير الديناميكي، وأسعار فترات المواسم وغيرها من الأمور الهامة، التي يمكنك التعرف عليها من هنا.

3- ربط الأسعار بنسبة الإشغال

يجب أن تؤثر نسبة الإشغال لممتلكاتك على أسعارك حيث لابد من تنفيذ نوع من استراتيجية لنسبة الإشغال و التي تنعكس على العائد المتوقع لهذه الغرف و ربما تشبه في طبيعتها استراتيجيات منافسيك، فبعض الأسواق تتفاعل بشدة مع نسب الإشغال، والبعض الآخر لا.

لذا انظر بشكل استراتيجي إلى معدلات منافسيك ومدى توافرها عندما يكون لديهم نسب إشغال أعلى. قد يستغرق الأمر بعض الوقت لقياس رد فعل كل من منافسيك على التغييرات في الإشغال وبشكل عام يمكنك استغلال خدمة التسعير الديناميكي التي يقدمها لك برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة “تسكين”، و التي تتيح لك خاصية ربط الأسعار بنسبة الإشغال و ذلك بكل سهولة وسرعة في آن واحد.

4- أعرف مكانك

تعرف على مكانتك بين منافسيك من خلال بذل مجهود لمعرفة استراتيجيات عملهم ومعرفة اسعارهم، فهذا يساعدك على فهم مكانتك بشكل كبير، فمن المهم أن تفهم وتحلل الاختلافات بينك وبينهم والمزايا التي يقدمها فندقك، ومدى تأثير هذا الأمر على الأسعار.  فإذا كان المنافس المجاور يقدم أسعارًا أقل كثيرًا نظرًا لوجود عدد أقل من وسائل الراحة والخدمات، فلا ينبغي عليك تخفيض الأسعار نظرًا لما توفره لضيوفك من خدمات.

كذلك يمكنك معرفة مدى رضا النزلاء عن الخدمة المقدمة، وذلك من خلال تقرير آراء النزلاء، الذي يقدمه لك برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة “تسكين”، حيث يمكن من رصد وتقييم العديد من الجوانب الخاصة بممتلكاتك.

5-وضع  استراتيجية تسعير مناسبة

بعد إلقاء نظرة على منافسيك، والاستعانة بجميع التقارير السابق ذكرها، عليك أن تقرر استراتيجية تأسيسية لعملك. فوفقًا لما نشرته جامعة كورنيل، هناك العديد من التكتيكات المختلفة التي يمكنك تنفيذها لتحقيق أهدافك، وقبل أن تختار الاستراتيجية الأنسب لك، عليك أولًا بإنشاء مخطط قياسي يضم كل ما تقدمه الممتلكات الخاصة بك، كما عليك مقارنة الأسعار بجودة الخدمات التي توفرها، وتحديد في أي مربع من المربعات التالية تقع منشأتك، لأن فهم مكانتك في السوق هو الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية تسعير ناجحة.

أنواع مختلفة من استراتيجيات التسعير

بعد كسب المعلومات عبر التقارير و دراسة الأمور السابق ذكرها عن طريق استخدام برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة، يتعين عليك وضع خطة التسعير. فهناك عدة أنواع مختلفة من خطة تسعير عليك معرفتها جيدًا لاختيار الأنسب لك، وتشمل الآتي:

1- مطابقة السعر

مطابقة الأسعار تتضمن تحديد نطاق أسعارك ليتناسب مع أسعار منافسيك، ولا يشترط مطابقة جميع الأسعار، فإن الهدف هنا هو جذب نسبة كبيرة من سوق منافسيك و كسبهم للنظر في الممتلكات الخاصة بك. وعند استخدام هذه الاستراتيجية، سيتعين عليك تقديم بعض الأسعار أعلى أو أقل من العقارات الأخرى حسب نقاط القوة والضعف لديك. فإن هذه الإستراتيجية تسمح لك بالتنافس مع العقارات الأخرى دون الحاجة إلى هدم الأسعار لديك لمجرد المنافسة.

2-خطة تسعير المنخفض

استراتيجية التسعير المنخفض هي تلك التي تحدد فيها غرفة أو باقة تتنافس مع العقارات المجاورة ثم تعرضها بسعر أقل بكثير. لا يشمل ذلك تقديم جميع الغرف أو الحزم الخاصة بك بأسعار منخفضة، ولكن عادة ما يتضمن حزمة واحدة أو أكثر حسب الرغبة. فإن الهدف هو جذب الانتباه لغرفة معينة أو تقديم بعض العروض لجذب عملاء جدد.

يمكن أن لا تكون هذه الاستراتيجية سهلة التنفيذ لأنك لا ترغب في خفض أسعارك، و لكن يمكن أن تكون المكافآت كبيرة إذا انتهى بك الأمر إلى جذب عملاء جدد إلى عقارك. خصوصًا إذا كانت الممتلكات الخاصة بك تتنافس على الأسعار بشكل كبير، ففي هذه الحالة ستعمل هذه الاستراتيجية بشكل جيد.

3- كشط السعر

إستراتيجية كشط الأسعار مبنية على أساس إطار زمني من أجل التميز في الأسعار، حيث يقوم خلالها أصحاب الفنادق بتحديد سعر عالِِ نسبيًا للخدمة لديه في البداية، ثم يقومون بتخفيض هذه الأسعار بمرور الوقت.

تنطوي هذه الإستراتيجية على دخول السوق بسعر أعلى بكثير من منافسيك، ومن المفترض أن تشير هذه الإستراتيجية إلى العملاء المحتملين أن ما تقدمه متفوق على منافسيك، إذ يعتبر تخطي الأسعار أمرًا شائعًا عندما تدخل شركة أو خدمة إلى السوق لأول مرة وتتيح لك قياس كيفية استجابة السوق للتسعير.

إذا كان بإمكان الممتلكات الخاصة بك أن ترتقى إلى مستوى الأسعار المرتفعة، فقد يكون تنفيذ هذه الإستراتيجية وتقليل الأسعار مع مرور الوقت مناسبًا لك، ولكن لابد أن تكون حذر لأن هذه الإستراتيجية قد لا تعمل دائمًا، فقد لا يعتقد المسافرون المحتملون أن العقار الخاص بك يستحق السعر الأعلى خصوصًا عندما تكون هناك بدائل أرخص و بنفس الخصائص.

أهم عامل في هذه الاستراتيجية هو الارتقاء إلى مستوى توقعات السعر، إذا لم تفعل ذلك فسوف تعاني إما من الحجوزات المفقودة أو الضيوف غير السعداء.

4-استراتيجية الاختراق

اختراق السعر هو عكس إستراتيجية كشط السعر التي ذكرناها أعلاه، الهدف هنا هو الدخول إلى السوق بأقل سعر وتصبح الشركة الرائدة في السوق منخفضة السعر. فعند الدخول إلى سوق جديد، مع أسعار منخفضة نسبيًا يساعد ذلك في جذب أكبر عدد ممكن من العملاء الجدد.

من الأسهل دائمًا خفض سعر ما بدلاً من رفعه، ما لم تكن تخطط لتقديم غرفتك أو أسرتك بمعدل منخفض إلى الأبد، فقد يكون من الصعب رفع أسعارها في المستقبل. قد يؤدي أيضًا إلى انخفاض أسعار منافسيك، مما يخلق دورة لا نهاية لها من المنافسة على أقل سعر، مما يعني التنافس على هوامش منخفضة.

ونستخلص مما سبق أن التسعير هو واحد من أكثر المهام الشاقة التي يجب على مالك العقار أو المدير دراستها و معالجتها. فهناك نظريات متعددة حول ما هية أفضل استراتيجية بالنسبة لكل عقار، ولكن الأمر كله يتعلق بفهم ما تقدمه. فبمجرد فهم ما تقدمه يمكن إجراء مقارنة دقيقة مع المنافسين، وبالتالي يمكنك تحديد الاستراتيجية الأفضل و الأنسب لتسعير ممتلكاتك. و ذلك من خلال تحديد العوامل المميزة، دراسة منافسيك و من ثم تجربة استراتيجيات تسعير مختلفة، كما يمكنك الإستعانة بخدمات إدارة الأسعار المقدمة من برنامج إدارة الفنادق والشقق المفروشة “تسكين”، لمساعدتك في إنجاز بعض المهام بشكل أسرع.